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Son grupos de servicios o productos que comparten un conjunto común de clientes; competidores y tecnología es decir un enfoque común donde sean factores clave para el éxito de la empresa.

Estas unidades configuran un negocio que en algunos casos es único, cuando la acción del marketing se realiza, se realiza en una sola fracción de la compañía.

Un paso importante para  la empresa es identificar los negocios clave que conforman a la empresa. Estos podrían denominarse Unidades Estratégicas de Negocio (UEN). Una UEN es una unidad de la empresa que tiene misión y objetivos aparte y que se puede planear con independencia de los demás negocios de la empresa. Una UEN  puede ser una división de la empresa, una línea de  productos dentro de una división o incluso un producto o marca individual

La esencia de la estrategia está relacionada con el posicio­namiento del negocio para responder de manera efectiva a la necesidad de un cliente, superando las ofertas de los competi­dores. 

Cada UEN posee su propio segmento de mer­cado y el responsable de la misma (en muchas organizaciones denominado Jefe de División), cuenta con todos los recursos necesarios para definir y llevar a cabo una estrategia con plena autonomía, por supuesto dentro del marco de la estrategia cor­porativa.

Una UEN es tiene las siguientes características:

  1. Una misión única y diferenciada.
  2. Tienen competidores perfectamente identificados.
  3. Tienen un mercado bien identificado.
  4. Control en las funciones del negocio.

Como toda configuración estructural, el concepto de UEN no es aplicable a todos los casos, sino que repre­senta una herramienta muy útil para aquellas empresas que poseen un gran tamaño, al mismo tiempo que una amplia diver­sificación. 

La segmentación de negocios que implica la constitución de una UEN debe tener en cuenta la sinergia que resulta de las interrelaciones potenciales entre las distintas unidades de nego­cios de la misma corporación.

 

Benchmarking.

Publicado: noviembre 26, 2011 en marketing, Ventas
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El benchmarking en las ciencias de la administración de empresas, puede definirse como un proceso sistemático y continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y procesos de trabajo en organizaciones. Consiste en tomar “comparadores” o benchmarks a aquellos productos, servicios y procesos de trabajo que pertenezcan a organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre el área de interés, con el propósito de transferir el conocimiento de las mejores prácticas y su aplicación.

Benchmarking es una herramienta destinada a lograr comportamientos competitivos (eficientes) en la oferta de los mercados monopolísticos, consistente en la comparación del desempeño de las empresas, a través de la métrica por variables, indicadores y coeficientes. En la práctica, se utilizan diversos mecanismos de incentivos al comportamiento eficiente, como ser la publicidad de los resultados de las comparaciones o con la utilización de mecanismos que transforman esos resultados comparativos en premios o castigos sobre los ingresos del empresario.

La importancia del benchmarking no se encuentra en la detallada mecánica de la comparación, sino en el impacto que pueden tener estas comparaciones sobre los comportamientos. Se puede considerar como un proceso útil de cara a lograr el impulso necesario para realizar mejoras y cambios.

Este proceso continuo de comparar actividades, tanto en la misma organización como en otras empresas, lleva a encontrar la mejor; para luego intentar copiar esta actividad generando el mayor valor agregado posible. Hay que mejorar las actividades que generan valor y reasignar los recursos liberados al eliminar o mejorar actividades que no generen valor (o no sea el deseado).

En conclusión, el benchmarking es la consecuencia de una administración para la calidad, además de ser una herramienta en la mejora de procesos; pues aquí quedan al aire los principales puntos débiles de la empresa.

 

COACHING.

Publicado: noviembre 26, 2011 en marketing, Tecnologia, Ventas
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Es un sistema que incluye conceptos, estructuras, procesos, herramientas de trabajo e instrumentos de medición y grupos de personas; comprende también un estilo de liderazgo, una forma particular de seleccionar gente o crear grupos de personas en desarrollo.

El coaching está siendo aplicado cada vez más en empresas y organizaciones de todo tipo. La intervención de un coach profesional, en grupos de trabajo o en trabajo personal sobre los directivos, está transformándose rápidamente en una ventaja competitiva de la organización.

Razones por las cuales el coaching es importante para las empresas:

– Facilita que las personas se adapten a los cambios de manera eficiente y eficaz.

– Moviliza los valores centrales y los compromisos del ser humano.

– Estimula a las personas hacia la producción de resultados sin precedentes.

– Renueva las relaciones y hace eficaz la comunicación en los sistemas humanos.

– Predispone a las personas para la colaboración, el trabajo en equipo y la creación de consenso.

-Destapa la potencialidad de las personas, permitiéndoles alcanzar objetivos que de otra manera son considerados inalcanzables.

Todo esto debe ser llevado a cabo por el COACH que no es más que el líder que se preocupa por planear el crecimiento personal y profesional de cada una de las personas del equipo y del suyo propio.
Posee una visión inspiradora, ganadora y trascendente y que mediante el ejemplo, la disciplina, la responsabilidad y el compromiso, orienta al equipo en el caminar hacia esa visión convirtiéndola en realidad, es decir, es un líder que promueve la unidad del equipo, sin preferencias individuales y consolida la relación dentro del equipo para potencializar la suma de los talentos individuales.

Los coaches son personas que comparten creencias sobre:

  1. La competencia humana.
  2. El desempeño superior.
  3. Valores sobre la importancia del coaching.

El coaching empresarial recurre a las técnicas de motivación que se han aplicado al personal y que sirven de aprendizaje transformador.

Matriz BCG.

Publicado: noviembre 26, 2011 en canales de venta, marketing, Ventas
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La matriz BCG o matriz Boston Consulting Group o también conocida como la matriz de crecimiento o participación. Es un método gráfico desarrollado en la década de 1970 por The Boston Consulting Group, y que se utiliza para llevar a cabo un análisis de la cartera de negocios, así como la posición de un negocio o un producto dentro del mercado.

La matriz del BCG, es una herramienta para el análisis estratégico de la empresa.

 El conocimiento e identificación de la posición de cada producto tiene una elevada importancia para el siguiente paso en la dirección estratégica que es formulación estratégica.

Una empresa cuenta con las siguientes clases de productos.

Productos estrella.

Son aquellos productos  que tienen una alta participación en el mercado con una alta tasa de crecimiento del mismo. Son  generadores de rentabilidad pero que requieren constantes inversiones lo que hace que tengan un flujo de fondos nulo o negativo generalmente.

Productos vacas.

Son aquellos productos  que tienen una alta participación en el mercado, pero el mercado tiene una baja tasa de crecimiento. Es este estado,  son generadores de ingresos, lo que implica una importante rentabilidad y con bajas inversiones.

Productos signos de interrogación.

Estos productos  tienen una baja participación en el mercado y el mercado a su vez tiene una alta tasa de crecimiento. Son negocios que no se conoce exactamente qué pasará con ellos. Requieren de constantes inversiones, las cuales se desconoce si serán rentables o no.

Productos perro.

Se combina una baja participación del mercado por parte de la empresa, con un mercado estancado o pleno decrecimiento. Son productos en su última etapa del ciclo de vida generalmente. En algunos casos puede ser rentable participar en este estado.

 Las empresas tienen que poner especial atención en los productos vaca; ya que estos son los que les generan mayores utilidades y participación en el mercado.

 

 

 En la actualidad los servicios han tomado igual importancia que los productos tangibles; el marketing de servicios a evolucionado debido a la necesidad de las empresas de expandir sus ventas a nivel mundial;

Entenderemos por servicios a “todas aquellas actividades identificables, intangibles, que son el objeto principal de una operación que se concibe para proporcionar la satisfacción de necesidades de los consumidores.”

De lo anterior se deduce que las organizaciones de servicios son aquellas que no tienen como meta principal la fabricación de productos tangibles que los compradores vayan a poseer permanentemente, por lo tanto, el servicio es el objeto del marketing, es decir, la compañía está vendiendo el servicio como núcleo central de su oferta al mercado.

Características de los Servicios

Se han sugerido varias características para ayudar a distinguir bienes y servicios. Es la combinación de estas características la que crea el contexto específico en que debe desarrollar sus políticas de marketing una organización de servicios. Las características más frecuentemente establecidas de los servicios son:

Intangibilidad: Los servicios son esencialmente intangibles. Con frecuencia no es posible gustar, sentir, ver, oír u oler los servicios antes de comprarlos. De lo anterior se deduce que la intangibilidad es las características definitiva que distingue productos de servicios y que intangibilidad significa tanto algo palpable como algo mental.

Inseparabilidad: Con frecuencia los servicios no se pueden separar de la persona del vendedor. Una consecuencia de esto es que la creación o realización del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo, ya sea este parcial o total.

Heterogeneidad: Con frecuencia es difícil lograr estandarización de producción en los servicios, debido a que cada “unidad”. Prestación de un servicio puede ser diferente de otras “unidades”. Además, no es fácil asegurar un mismo nivel de producción desde el punto de vista de la calidad. Asimismo, desde el punto de vista de los clientes también es difícil juzgar la calidad con anterioridad a la compra.

Perecibilidad: Los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden almacenar.

Propiedad: La falta de propiedad es una diferencia básica entre una industria de servicios y una industria de productos, porque un cliente solamente puede tener acceso a utilizar un servicio determinado.

 Algunas de las últimas tendencias del marketing de servicios:

A) Mobile marketing

B) Marketing bursátil

C) Marketing viral

D) Marketing de guerrillas

E) Marketing relacional

F) Marketing interno

G) Marketing social

 

Los tiempos que estamos viviendo presentan cada vez situaciones más difíciles; es casi imposible que ninguna empresa alrededor del mundo mundo se tope con  situaciones desagradables  en la que se vea en aprietos o tenga que tomar decisiones muy apresuradas esto debido a  la crisis económica que nos estamos enfrentando.

Es por ello que existen varias cosas que hay que tener siempre presentes y darles la importancia debida entre ellas tenemos:

Negar el impacto de la crisis: Se debe aceptar que las cosas no están bien incluso en el caso de empresas que aparentemente todavía no se han visto afectadas por la crisis, Siempre existe una ramificación de impacto,  aunque sólo sea en aspectos parciales, la crisis acabara afectando a casi todas las compañías del país.

No extremar la cautela: Las empresas no deben descuidar ni sus ingresos, ni sus gastos. Es importante seguir de cerca la evolución del mercado y de las ventas.

Descuidar la comunicación: En momentos de crisis es especialmente necesario gestionar adecuadamente las comunicaciones con el entorno: clientes, proveedores, Administración, empleados y stakeholders.

No ponderar los costes e ingresos para casa escenario: es importante estimar situaciones de “máximo y mínimo riesgo”, a fin de prever las posibles actuaciones de contingencia en cada una de ellas.

“Pasar” de los presupuestos y del endeudamiento: En función de la flexibilización de la que se dispone, es preciso ajustar los gastos en la cuenta de resultados prevista de la empresa, y lograr su estricto cumplimiento.

Descuidar la delegación de decisiones: Frente a la incertidumbre reinante, muchas decisiones anteriormente delegadas o automatizadas, deben de ser examinadas y, quizás, recentralizadas de nuevo.

Continuar “sin más” los proyectos e inversiones en curso: Es preciso reconsiderar los proyectos en marcha o previstos, manteniendo en el congelador aquellos que no vayan a mejorar a corto plazo los resultados o la facturación

 

Desatender a los posibles cambios del mercado: La situación reinante y el empeoramiento de las expectativas provocan un acelerado y continuo cambio en las pautas de comportamiento de los agentes que intervienen en el mercado.

Sobre reaccionar: La crisis es una situación delicada, por lo que no se deben tomar decisiones apresuradas. Se debe imponer la templanza. Tan desaconsejable es la reducción masiva de personal, como lanzarse a hacer contrataciones indiscriminadamente.

No prever los posibles escenarios una vez superada la crisis: Existe un después de la crisis y hay que pensar en él. El empresario ha de imaginar cómo puede quedar el sector, y replantearse la búsqueda de nuevos mercados y productos para cuando termine la crisis.

Todo lo anterior se tiene que tomar en cuenta pues no sabremos con la situación que nos enfrentaremos, y cuando se llegue ese día es de estar preparados para saber que hacer.

 

La mayoría de personas a lo largo de su vida busca reconocimientos por trabajos y cosas bien hechas; Las empresas no se escapan de esto pues trabajan de la mano con el reurso Humano. Los incentivos son un pilar importante en la consecución de objetivos, además de aumentar la motivación general del trabajador y la productividad.

Hay incentivos directos e indirectos; pero la mayoría de empleados prefieren ser premiados en forma directa por su empresa es decir: en forma de regalos, dinero o tarjetas de regalo que les permitan elegir en que quieren gastar su gratificación. 

En la mayoría de casos el empleado cree que no se le reconoce su trabajo de ahí viene el bajo rendimiento en la empresa; como gerentes de Marketing es de tener siempre presente que un empleado motivado ayudara a alcanzar los objetivos y metas organizacionales de una manera más eficaz.

Por ello, se deben considerar que las empresas deben ser conscientes de la importancia de poseer una estructura comercial convenientemente cualificada y con un alto grado de motivación, capaz de compartir los objetivos fijados por el propio departamento y, finalmente, haciéndolos suyos. En el ámbito laboral “estar motivado” supone estar estimulado e interesado como para orientar la actividad al fin de alcanzar un objetivo.

Los incentivos de empresa se deben reinventar para adaptarse al entorno y adaptarse a las necesidades de las empresas de hoy y, Pero siempre teniendo en cuenta las necesidades de los empleados.

Pueden haber muchos tipos de incentivos el más común de ellos es el que se les da a los empleados por el logro de sus metas de trabajo; Pero también hay otros que no necesariamente se dan por el logro de sus metas como por ejemplo para las navidades todo empleado espera algo de su empresa; la mayoría de empresas los premia por un año más de trabajo.

Es de tener presentes que los incentivos son motivadores automáticos para los empleados.