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Matriz BCG.

Publicado: noviembre 26, 2011 en canales de venta, marketing, Ventas
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La matriz BCG o matriz Boston Consulting Group o también conocida como la matriz de crecimiento o participación. Es un método gráfico desarrollado en la década de 1970 por The Boston Consulting Group, y que se utiliza para llevar a cabo un análisis de la cartera de negocios, así como la posición de un negocio o un producto dentro del mercado.

La matriz del BCG, es una herramienta para el análisis estratégico de la empresa.

 El conocimiento e identificación de la posición de cada producto tiene una elevada importancia para el siguiente paso en la dirección estratégica que es formulación estratégica.

Una empresa cuenta con las siguientes clases de productos.

Productos estrella.

Son aquellos productos  que tienen una alta participación en el mercado con una alta tasa de crecimiento del mismo. Son  generadores de rentabilidad pero que requieren constantes inversiones lo que hace que tengan un flujo de fondos nulo o negativo generalmente.

Productos vacas.

Son aquellos productos  que tienen una alta participación en el mercado, pero el mercado tiene una baja tasa de crecimiento. Es este estado,  son generadores de ingresos, lo que implica una importante rentabilidad y con bajas inversiones.

Productos signos de interrogación.

Estos productos  tienen una baja participación en el mercado y el mercado a su vez tiene una alta tasa de crecimiento. Son negocios que no se conoce exactamente qué pasará con ellos. Requieren de constantes inversiones, las cuales se desconoce si serán rentables o no.

Productos perro.

Se combina una baja participación del mercado por parte de la empresa, con un mercado estancado o pleno decrecimiento. Son productos en su última etapa del ciclo de vida generalmente. En algunos casos puede ser rentable participar en este estado.

 Las empresas tienen que poner especial atención en los productos vaca; ya que estos son los que les generan mayores utilidades y participación en el mercado.

 

Todo producto tiene un ciclo al igual que las personas pues su ciclo de vida llega hasta la muerte.

El Ciclo de Vida de un Producto es la evolución que sufren todos los productos que una empresa ofrece al mercado.Se trata del clásico ciclo de nacimiento, desarrollo, madurez y muerte aplicado a las ventas de un producto.

El análisis del desarrollo de un producto en el mercado, aunque sea a nivel teórico, puede resultar muy práctico para entender la evolución de éste, intentar prever su desarrollo y, desde luego, tratar de influir en esta evolución.

La importancia del estudio de los ciclos de vida de los productos es la de reconocer que un producto es algo dinámico. Ni el más exitoso de los productos puede hacernos pensar que el trabajo ya está hecho pues las fuerzas del mercado cambian el entorno.

El Ciclo de Vida de un producto se puede dividir en las siguientes etapas:

1.  Introducción:

 El producto se lanza al mercado y recibe una determinada acogida inicial, pero en esta etapa apenas se está dando a conocer el producto.

 2.  Desarrollo:

 El producto empieza a ser conocido y aceptado y crecen las ventas ya que este ocupa un lugar en el mercado.

 3.   Madurez:

 El producto está asentado en el mercado y las ventas empiezan a estancarse; debido a que en esta etapa ya la competencia ha copiado el producto.

4.   Declive:

 El producto deja de ser interesante para el mercado y las ventas empiezan a disminuir pues ya existen nuevas innovaciones o productos.

Es por ello que las empresas tienen que aprovechar las etapas tres y cuatro pues es donde se pueden obtener las mayores utilidades en el mercado y así ir subsistiendo en un mecado fuertemente  competitivo.

Outsourcing o subcontratación  es el proceso económico en el cual una empresa mueve o destina los recursos orientados a cumplir ciertas tareas hacia una empresa externa por medio de un contrato. Esto se da especialmente en el caso de la subcontratación de empresas especializadas. Para ello, pueden contratar solo al personal, caso en el cual los recursos los aportará el cliente (instalaciones,harware y software  o contratar tanto el personal como los recursos; Es decir las tareas son asignadas a una compañía especializada en el ramo con ello se está buscando reducir los costos fijos y acelerar el proceso hacia  el cliente.

La subcontratación se usa con la intención de mejorar la competitividad de los servicios de una economía abierta.

La empresa subcontratante deberá transferir parte del control administrativo y operacional a la empresa subcontratada, de modo que ésta pueda realizar su trabajo apartada de la relación normal de la empresa subcontratante y sus clientes. La subcontratación también implica un considerable grado de intercambio bidireccional de información, coordinación y confianza.

 Los términos asociados deslocalización y fronteriza implican la trasferencia de empleos a otros países, si es que se subcontratan servicios con empresas extranjeras, o bien estableciendo una base en sitios fuera del país.

En una etapa puntual, sobretodo en épocas de crisis como la actual, las empresas no pueden permitirse un equipo fijo y buscan un servicio temporal y externo. Contratan proveedores que garanticen la adaptación a las necesidades del sector y tengan en cuenta sus posibilidades. Esta externalización permite disponer de una infraestructura que se adapte a las necesidades del negocio en cada momento y mejora la capacidad de respuesta de la compañía frente a los posibles cambios en el mercado.

Pero no es solo una cuestión a nivel empresarial, los clientes también son conscientes de las ventajas y calidad que otorga contar con proveedores especializados. Se pone en manos de especialistas ciertos servicios de una empresa consiguiendo una mayor funcionalidad que se hace evidente en la producción.

Ventajas del outsorcing

  • Es un sistema más económico que permite la reducción de los gastos fijos y el control de otros gastos que se llevan a cabo en cada campaña o actividad.
  • Porque permite poner en manos de especialistas las tareas difíciles o que quedan fuera del control de una empresa. Esto otorga calidad y credibilidad de cara a los clientes.
  • El personal que lleva las actividades de outsourcing está altamente cualificado para la tarea que desarrollan. Los temas son tratados por especialistas.
  • Permite a la empresa responder con rapidez adaptándose a los cambios.
  • La empresa estará formada con los mejores servicios de información y tecnología

 

 

 

 En la actualidad los servicios han tomado igual importancia que los productos tangibles; el marketing de servicios a evolucionado debido a la necesidad de las empresas de expandir sus ventas a nivel mundial;

Entenderemos por servicios a “todas aquellas actividades identificables, intangibles, que son el objeto principal de una operación que se concibe para proporcionar la satisfacción de necesidades de los consumidores.”

De lo anterior se deduce que las organizaciones de servicios son aquellas que no tienen como meta principal la fabricación de productos tangibles que los compradores vayan a poseer permanentemente, por lo tanto, el servicio es el objeto del marketing, es decir, la compañía está vendiendo el servicio como núcleo central de su oferta al mercado.

Características de los Servicios

Se han sugerido varias características para ayudar a distinguir bienes y servicios. Es la combinación de estas características la que crea el contexto específico en que debe desarrollar sus políticas de marketing una organización de servicios. Las características más frecuentemente establecidas de los servicios son:

Intangibilidad: Los servicios son esencialmente intangibles. Con frecuencia no es posible gustar, sentir, ver, oír u oler los servicios antes de comprarlos. De lo anterior se deduce que la intangibilidad es las características definitiva que distingue productos de servicios y que intangibilidad significa tanto algo palpable como algo mental.

Inseparabilidad: Con frecuencia los servicios no se pueden separar de la persona del vendedor. Una consecuencia de esto es que la creación o realización del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo, ya sea este parcial o total.

Heterogeneidad: Con frecuencia es difícil lograr estandarización de producción en los servicios, debido a que cada “unidad”. Prestación de un servicio puede ser diferente de otras “unidades”. Además, no es fácil asegurar un mismo nivel de producción desde el punto de vista de la calidad. Asimismo, desde el punto de vista de los clientes también es difícil juzgar la calidad con anterioridad a la compra.

Perecibilidad: Los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden almacenar.

Propiedad: La falta de propiedad es una diferencia básica entre una industria de servicios y una industria de productos, porque un cliente solamente puede tener acceso a utilizar un servicio determinado.

 Algunas de las últimas tendencias del marketing de servicios:

A) Mobile marketing

B) Marketing bursátil

C) Marketing viral

D) Marketing de guerrillas

E) Marketing relacional

F) Marketing interno

G) Marketing social

 

Durante el transcurso de los años han ocurrido fusiones entre empresas y distintos grupos para lograr un mayor volumen de ventas y un mayor reconocimiento de la marca; Un caso emblemático es el de RUN D.M.C  y  ADIDAS, Cuya campaña o promoción se denomino “my Adidas”.

Adidas fue fundada en 1924 en Alemania por dos hermanos Adi y Rudolf Dassler. La compañía fue primero nombrada “Zapatos Dassler” y luego se convertiría en Adidas. Más tarde es Run-DMC (R.I.P Jam Master Jay) quien puso Adidas en otro nivel. En 1983, directamente de Hollis, Queens, llega Run-DMC, un grupo de rap que se niega a ajustarse a las normas emergentes al decidir vestirse en el escenario de la forma en que vestían en la calle. El trío se hizo notable por usar las “Superstar” (un modelo de zapatillas de Adidas) sin cordones y empujando la lengua fuera de la zapatilla, imitando la moda dentro de una prisión. Las Superstar recibieron muchísima promoción por parte del grupo de rap, ya que salieron de gira por los EE.UU., incrementando muchísimo las ventas de las zapatillas.

El trío lanzó una canción de su propio grupo llamada “My Adidas” en 1986. La canción rinde homenaje al modelo Superstar de Adidas.

Adidas finalmente firmó un acuerdo con Run-DMC por 1 millón de dólares después de darse cuenta de la gran promoción y ventas de su producto después que el trió la usara. El acuerdo entre Run-DMC y Adidas fue el primer contrato entre artistas de Hip Hop y una gran corporación y la línea de ropa Run-DMC de Adidas fue posteriormente lanzada.

Las zapatillas Superstar dejaron de ser solo para deportistas y se han convertido en parte de la moda de la cultura popular como calzado casual, debido a su confección en cuero y la gran  variedad de estilos y colores.

En el 2005, Adidas conmemoró el 35 aniversario de las Superstar, con la colaboración de iconos del mundo de la música, la moda y las artes para crear la colección “Adidas 35th Anniversary”.

“Hacemos un equipo a medida, mis Adidas y yo, nosotros vamos por ahí juntos, rimar por siempre”.Run-DMC, de su álbum “Raising Hell”.

Lo curioso es que dicho proyecto inicio de la sin pensarlo. Ya que el grupo no lo hacía por interés, aseguraban, sino que era amor verdadero. “Nosotros no escribimos la canción para Adidas. La escribimos porque las zapatillas vienen en todos los colores y te hacen tener un buen aspecto”, decía Daryl McDaniels de Run DMC. En la canción “My Adidas”, en las que este calzado fue su musa, describían su pasión por ellas. A pesar de los altercados que ocurren en el rap, Run DMC  y su canción “My Adidas” consolidaron su fama,  y el grupo consiguió que se multiplicasen las ventas de estas zapatillas y que por ello, la marca, los utilizase para algunos de sus anuncios, hasta llegar a la cima en sus ventas.

 

 

El comercio justo es un modelo alternativo de comercio pensado para promover y defender una relación comercial voluntaria y justa entre productores y consumidores. Originariamente fue promovido por diferentes organismos, como organizaciones no gubernamentales, la Organización de las Naciones Unidas y por movimientos sociales y políticos como el pacifismo o el ecologismo. Su objetivo es evitar la discriminación y el proteccionismo y fomentar la iniciativa de los productores de países en vías de desarrollo.

Principios como la defensa de la libre iniciativa y trabajo, el rechazo a los subsidios y ayudas asistenciales, el rechazo a la explotación infantil, la igualdad entre hombres y mujeres, el trabajo digno y el respeto a los derechos humanos son los pilares de esta alternativa enfrentada al modelo de explotación, tachados de menos justos.

Una serie de recomendaciones tomadas de la filosofía del comercio justo que pueden ayudar a la venta, imagen y filosofía de la empresa. Seamos conscientes de que el consumidor va asumiendo mayor responsabilidad en sus compras y la ética guía cada vez más sus decisiones:

Sea claro, sencillo y evite las apariencias:los productos deben cumplir con lo que prometen sin tantos adornos.

Haga participe al consumidor de una buena filosofía:Trate que sus productos satisfagan a los clientes para lograr fidelidad de parte de ellos.

La sostenibilidad es el camino, no es el fin:Las empresas deben apostar por desarrollar una cultura “verde”, de plantearse una verdadera preocupación por el medio ambiente.

Interiorice la buena fe:El buen karma le reportará a largo plazo la mejor de las satisfacciones:la fidelidad de sus clientes, y reputación y confianza, elementos en alza en el mercado.

Las empresas no se deben conformar con realizarle una tan sola venta a las pesonas, deben de buscar que ellos queden conformes y hagan una proxima compra de su producto.

El posicionamiento en buscadores es uno de los pilares fundamentales, tanto en su versión (SEO) gratuita como en su versión de pago (SEM).

 

Para una empresa del siglo pasado, ( siglo XX ) comunicar era: definir unos objetivos, elaborar unas estrategias y mensajes y difundirlos principalmente de dos maneras: en los medios de comunicación o a través de lo que llamamos hoy en día, la “publicidad tradicional”.

 

Lo más seguro en todo esto, es que transmitir un mensaje de forma adecuada es la mejor manera de lograr despertar la confianza de los públicos objetivo, fomentado una influencia directa sobre los resultados y alcanzando así los objetivos.

 

La expansión de internet y la difusión masiva de la comunicación corporativa que este nuevo medio ha permitido, han supuesto un cambio en las estrategias de comunicación de todas las entidades.

 

Si lo pensamos detenidamente, hoy en día, seguimos buscando vías para poder transmitir nuestros mensajes y en esta búsqueda cada vez está más presente ese macro-medio digital que es internet. internet está en todas partes, en muchos hogares, en las oficinas y cada vez más en los bolsillos de la gente. Para las empresas, es un escaparate que tienen que explotar de forma coherente con su comunicación global. Pero internet no es sólo una ciudad dónde se puede poner vallas en las fachadas, es un mundo. Así que según dónde ponemos las vallas o colocamos nuestras tiendas, tendremos más o menos visibilidad.

 

En el mundo de internet, las ciudades donde se concentran más gente (y tráfico) que en los pueblos, son los buscadores web. En efecto, casi todos los usuarios de internet usan buscadores online para recaudar la información que necesitan, estas herramientas (Google, Bing, Yahoo, Ask, etc.).

 

La ventaja principal de todas las acciones de comunicación online, es la posibilidad de rastrear y de analizar todos los comportamientos de los usuarios y de optimizar las estrategias para reajustarlas y logar los objetivos de forma idónea.

 

A la hora de comunicar las empresas tienen que tener una visión de 360 grados y nunca limitarse a un mero haz de luz, que le impediría crecer y les alejaría de una gran parte de sus stakeholders iluminados por el gran foco de internet.