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Publicado: diciembre 8, 2011 en Uncategorized

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Son grupos de servicios o productos que comparten un conjunto común de clientes; competidores y tecnología es decir un enfoque común donde sean factores clave para el éxito de la empresa.

Estas unidades configuran un negocio que en algunos casos es único, cuando la acción del marketing se realiza, se realiza en una sola fracción de la compañía.

Un paso importante para  la empresa es identificar los negocios clave que conforman a la empresa. Estos podrían denominarse Unidades Estratégicas de Negocio (UEN). Una UEN es una unidad de la empresa que tiene misión y objetivos aparte y que se puede planear con independencia de los demás negocios de la empresa. Una UEN  puede ser una división de la empresa, una línea de  productos dentro de una división o incluso un producto o marca individual

La esencia de la estrategia está relacionada con el posicio­namiento del negocio para responder de manera efectiva a la necesidad de un cliente, superando las ofertas de los competi­dores. 

Cada UEN posee su propio segmento de mer­cado y el responsable de la misma (en muchas organizaciones denominado Jefe de División), cuenta con todos los recursos necesarios para definir y llevar a cabo una estrategia con plena autonomía, por supuesto dentro del marco de la estrategia cor­porativa.

Una UEN es tiene las siguientes características:

  1. Una misión única y diferenciada.
  2. Tienen competidores perfectamente identificados.
  3. Tienen un mercado bien identificado.
  4. Control en las funciones del negocio.

Como toda configuración estructural, el concepto de UEN no es aplicable a todos los casos, sino que repre­senta una herramienta muy útil para aquellas empresas que poseen un gran tamaño, al mismo tiempo que una amplia diver­sificación. 

La segmentación de negocios que implica la constitución de una UEN debe tener en cuenta la sinergia que resulta de las interrelaciones potenciales entre las distintas unidades de nego­cios de la misma corporación.

 

Benchmarking.

Publicado: noviembre 26, 2011 en marketing, Ventas
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El benchmarking en las ciencias de la administración de empresas, puede definirse como un proceso sistemático y continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y procesos de trabajo en organizaciones. Consiste en tomar “comparadores” o benchmarks a aquellos productos, servicios y procesos de trabajo que pertenezcan a organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre el área de interés, con el propósito de transferir el conocimiento de las mejores prácticas y su aplicación.

Benchmarking es una herramienta destinada a lograr comportamientos competitivos (eficientes) en la oferta de los mercados monopolísticos, consistente en la comparación del desempeño de las empresas, a través de la métrica por variables, indicadores y coeficientes. En la práctica, se utilizan diversos mecanismos de incentivos al comportamiento eficiente, como ser la publicidad de los resultados de las comparaciones o con la utilización de mecanismos que transforman esos resultados comparativos en premios o castigos sobre los ingresos del empresario.

La importancia del benchmarking no se encuentra en la detallada mecánica de la comparación, sino en el impacto que pueden tener estas comparaciones sobre los comportamientos. Se puede considerar como un proceso útil de cara a lograr el impulso necesario para realizar mejoras y cambios.

Este proceso continuo de comparar actividades, tanto en la misma organización como en otras empresas, lleva a encontrar la mejor; para luego intentar copiar esta actividad generando el mayor valor agregado posible. Hay que mejorar las actividades que generan valor y reasignar los recursos liberados al eliminar o mejorar actividades que no generen valor (o no sea el deseado).

En conclusión, el benchmarking es la consecuencia de una administración para la calidad, además de ser una herramienta en la mejora de procesos; pues aquí quedan al aire los principales puntos débiles de la empresa.

 

COACHING.

Publicado: noviembre 26, 2011 en marketing, Tecnologia, Ventas
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Es un sistema que incluye conceptos, estructuras, procesos, herramientas de trabajo e instrumentos de medición y grupos de personas; comprende también un estilo de liderazgo, una forma particular de seleccionar gente o crear grupos de personas en desarrollo.

El coaching está siendo aplicado cada vez más en empresas y organizaciones de todo tipo. La intervención de un coach profesional, en grupos de trabajo o en trabajo personal sobre los directivos, está transformándose rápidamente en una ventaja competitiva de la organización.

Razones por las cuales el coaching es importante para las empresas:

– Facilita que las personas se adapten a los cambios de manera eficiente y eficaz.

– Moviliza los valores centrales y los compromisos del ser humano.

– Estimula a las personas hacia la producción de resultados sin precedentes.

– Renueva las relaciones y hace eficaz la comunicación en los sistemas humanos.

– Predispone a las personas para la colaboración, el trabajo en equipo y la creación de consenso.

-Destapa la potencialidad de las personas, permitiéndoles alcanzar objetivos que de otra manera son considerados inalcanzables.

Todo esto debe ser llevado a cabo por el COACH que no es más que el líder que se preocupa por planear el crecimiento personal y profesional de cada una de las personas del equipo y del suyo propio.
Posee una visión inspiradora, ganadora y trascendente y que mediante el ejemplo, la disciplina, la responsabilidad y el compromiso, orienta al equipo en el caminar hacia esa visión convirtiéndola en realidad, es decir, es un líder que promueve la unidad del equipo, sin preferencias individuales y consolida la relación dentro del equipo para potencializar la suma de los talentos individuales.

Los coaches son personas que comparten creencias sobre:

  1. La competencia humana.
  2. El desempeño superior.
  3. Valores sobre la importancia del coaching.

El coaching empresarial recurre a las técnicas de motivación que se han aplicado al personal y que sirven de aprendizaje transformador.

Matriz BCG.

Publicado: noviembre 26, 2011 en canales de venta, marketing, Ventas
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La matriz BCG o matriz Boston Consulting Group o también conocida como la matriz de crecimiento o participación. Es un método gráfico desarrollado en la década de 1970 por The Boston Consulting Group, y que se utiliza para llevar a cabo un análisis de la cartera de negocios, así como la posición de un negocio o un producto dentro del mercado.

La matriz del BCG, es una herramienta para el análisis estratégico de la empresa.

 El conocimiento e identificación de la posición de cada producto tiene una elevada importancia para el siguiente paso en la dirección estratégica que es formulación estratégica.

Una empresa cuenta con las siguientes clases de productos.

Productos estrella.

Son aquellos productos  que tienen una alta participación en el mercado con una alta tasa de crecimiento del mismo. Son  generadores de rentabilidad pero que requieren constantes inversiones lo que hace que tengan un flujo de fondos nulo o negativo generalmente.

Productos vacas.

Son aquellos productos  que tienen una alta participación en el mercado, pero el mercado tiene una baja tasa de crecimiento. Es este estado,  son generadores de ingresos, lo que implica una importante rentabilidad y con bajas inversiones.

Productos signos de interrogación.

Estos productos  tienen una baja participación en el mercado y el mercado a su vez tiene una alta tasa de crecimiento. Son negocios que no se conoce exactamente qué pasará con ellos. Requieren de constantes inversiones, las cuales se desconoce si serán rentables o no.

Productos perro.

Se combina una baja participación del mercado por parte de la empresa, con un mercado estancado o pleno decrecimiento. Son productos en su última etapa del ciclo de vida generalmente. En algunos casos puede ser rentable participar en este estado.

 Las empresas tienen que poner especial atención en los productos vaca; ya que estos son los que les generan mayores utilidades y participación en el mercado.

 

Todo producto tiene un ciclo al igual que las personas pues su ciclo de vida llega hasta la muerte.

El Ciclo de Vida de un Producto es la evolución que sufren todos los productos que una empresa ofrece al mercado.Se trata del clásico ciclo de nacimiento, desarrollo, madurez y muerte aplicado a las ventas de un producto.

El análisis del desarrollo de un producto en el mercado, aunque sea a nivel teórico, puede resultar muy práctico para entender la evolución de éste, intentar prever su desarrollo y, desde luego, tratar de influir en esta evolución.

La importancia del estudio de los ciclos de vida de los productos es la de reconocer que un producto es algo dinámico. Ni el más exitoso de los productos puede hacernos pensar que el trabajo ya está hecho pues las fuerzas del mercado cambian el entorno.

El Ciclo de Vida de un producto se puede dividir en las siguientes etapas:

1.  Introducción:

 El producto se lanza al mercado y recibe una determinada acogida inicial, pero en esta etapa apenas se está dando a conocer el producto.

 2.  Desarrollo:

 El producto empieza a ser conocido y aceptado y crecen las ventas ya que este ocupa un lugar en el mercado.

 3.   Madurez:

 El producto está asentado en el mercado y las ventas empiezan a estancarse; debido a que en esta etapa ya la competencia ha copiado el producto.

4.   Declive:

 El producto deja de ser interesante para el mercado y las ventas empiezan a disminuir pues ya existen nuevas innovaciones o productos.

Es por ello que las empresas tienen que aprovechar las etapas tres y cuatro pues es donde se pueden obtener las mayores utilidades en el mercado y así ir subsistiendo en un mecado fuertemente  competitivo.

Outsourcing o subcontratación  es el proceso económico en el cual una empresa mueve o destina los recursos orientados a cumplir ciertas tareas hacia una empresa externa por medio de un contrato. Esto se da especialmente en el caso de la subcontratación de empresas especializadas. Para ello, pueden contratar solo al personal, caso en el cual los recursos los aportará el cliente (instalaciones,harware y software  o contratar tanto el personal como los recursos; Es decir las tareas son asignadas a una compañía especializada en el ramo con ello se está buscando reducir los costos fijos y acelerar el proceso hacia  el cliente.

La subcontratación se usa con la intención de mejorar la competitividad de los servicios de una economía abierta.

La empresa subcontratante deberá transferir parte del control administrativo y operacional a la empresa subcontratada, de modo que ésta pueda realizar su trabajo apartada de la relación normal de la empresa subcontratante y sus clientes. La subcontratación también implica un considerable grado de intercambio bidireccional de información, coordinación y confianza.

 Los términos asociados deslocalización y fronteriza implican la trasferencia de empleos a otros países, si es que se subcontratan servicios con empresas extranjeras, o bien estableciendo una base en sitios fuera del país.

En una etapa puntual, sobretodo en épocas de crisis como la actual, las empresas no pueden permitirse un equipo fijo y buscan un servicio temporal y externo. Contratan proveedores que garanticen la adaptación a las necesidades del sector y tengan en cuenta sus posibilidades. Esta externalización permite disponer de una infraestructura que se adapte a las necesidades del negocio en cada momento y mejora la capacidad de respuesta de la compañía frente a los posibles cambios en el mercado.

Pero no es solo una cuestión a nivel empresarial, los clientes también son conscientes de las ventajas y calidad que otorga contar con proveedores especializados. Se pone en manos de especialistas ciertos servicios de una empresa consiguiendo una mayor funcionalidad que se hace evidente en la producción.

Ventajas del outsorcing

  • Es un sistema más económico que permite la reducción de los gastos fijos y el control de otros gastos que se llevan a cabo en cada campaña o actividad.
  • Porque permite poner en manos de especialistas las tareas difíciles o que quedan fuera del control de una empresa. Esto otorga calidad y credibilidad de cara a los clientes.
  • El personal que lleva las actividades de outsourcing está altamente cualificado para la tarea que desarrollan. Los temas son tratados por especialistas.
  • Permite a la empresa responder con rapidez adaptándose a los cambios.
  • La empresa estará formada con los mejores servicios de información y tecnología